Nas minhas palestras costumo começar a apresentação mostrando que já vendi desde hambúrgueres e pizzas até máquinas agrícolas. Já passei por BMW, Jaguar Land Rover e Volvo, também.
Essas diferenças de mercados me ensinaram muito ao longo da minha carreira em marketing e vendas.
Aprendi na prática que, além da discrepância de preço, são momentos de consumo e abordagens completamente diferentes. Pessoa certa, produto certo, momento certo. Esses 3 elementos precisam estar em perfeita sinergia.
Vender produtos de alto ticket requer conhecimentos adicionais sobre os hábitos de consumo das pessoas.
Neste post vou compartilhar 4 coisas fundamentais que aprendi em mais de 15 anos de marketing e vendas sobre o assunto.
1. Entenda a Curva de Consciência do Consumidor
O nível de consciência é uma metodologia criada por Eugene Schwartz, que busca compreender como o consumidor se comporta durante o momento de compra. Usando essa ferramenta é possível descobrir qual o melhor tipo de discurso usar durante o processo de venda.
Para simplificar: é muito mais fácil vender uma latinha de Coca-Cola do que vender uma Consultoria Tributária.
No primeiro você só precisa de uma boa oferta, já o segundo requer uma explicação detalhada sobre o trabalho, conceitos, estudos de caso, provas de sucesso, promessas…
O nível de consciência também é moldado sobre o que o cliente sabe sobre sua marca.
Veja agora os 5 níveis e reflita sobre seu produto ou serviço:
- Mais Consciente: é o exemplo do cara que vai comprar a Coca-Cola. Ele não tem dúvidas sobre os benefícios do seu produto. Ele já te conhece, sabe da sua entrega e precisa apenas de uma boa oferta para fechar negócio.
- Consciente do Produto: o cliente sabe o que você vende, mas ainda não tem certeza que seu produto é o melhor para ele.
- Consciente da Solução: o cliente em potencial sabe que resultado espera, mas não sabe o que seu produto oferece.
- Consciente do Problema: ele sabe que tem um problema, mas não sabe se existe uma solução.
- Totalmente Inconsciente: Sem nenhum conhecimento, com exceção, talvez de sua própria identidade ou opinião.
Saber em qual dos 5 níveis seu cliente está é fundamental para encontrar o discurso certo para uma venda de ticket alto.
2. Segmentação é mais importante do que volume
Em via de regra, quanto mais caro seu produto, mais caro será o custo do seu lead. Consequentemente, seu investimento em marketing deve ser considerável.
Muita gente quer vender produtos de R$ 1 milhão pagando R$ 25 no lead…não é bem assim.
Isso não significa que você deva sair “atirando para todo lado”. Bem pelo contrário.
Ao invés de buscar que sua marca seja “conhecida por todos”, você precisa aprender a nichar e falar com o público certo. A segmentação é muito mais importante que a exposição.
Isso significa que seus recursos devem ser alocados em:
- Qualificação da sua equipe de vendas;
- Pesquisas de Mercado
- Pesquisas de Palavras-chave
- Investimento em pequenas plataformas de nicho
- Eventos de alto padrão
- Networking Profissional
Você não deve ter medo de fazer tráfego para pequenos sites super nichados e com pouca audiência. Uma boa campanha de Google Display e uma boa Assessoria de Imprensa vão te ajudar muito nesse quesito.
3. Invista em um atendimento técnico especializado
Imagine você comprando uma joia de R$ 30.000,00 pela internet…
A maioria das pessoas não vai simplesmente clicar em “adicionar o carrinho > pagar”. Seu cliente, mesmo na internet, vai querer saber mais sobre a procedência do seu produto…
Ter um atendimento de plantão nas redes sociais e nos chats das suas plataformas é fundamental para conquistar os clientes mais exigentes.
Treine sua equipe comercial para que eles possam defender as características, benefícios e também saibam tirar boas fotos e fazer bons vídeos para enviar ao cliente.
O processo de venda de um produto de alto ticket é mais demorado e requer mais atenção. Paciência, técnica e conhecimento aprofundado sobre o que se está vendendo é fundamental.
4. Grandes vendas dependem de relacionamento
Eu gosto de comparar grandes vendas com um casamento.
Ninguém chega na balada, olha para a outra pessoa, dá uma piscadinha, chega perto e… “quer casar comigo?”. No mínimo a pessoa vai chamar os seguranças para tirar o louco de lá.
Com vendas é a mesma coisa. Um processo a ser construído através da presença, frequência, intimidade, confiança…
É preciso chegar na balada, dar aquela piscadinha, oferecer uma bebida, trocar ideias, trocar telefone…
No outro dia chamar para um café, levar para jantar, cineminha…
Depois de apresentar para a família, namorar e noivar, só então o casamento (venda) acontece. É um processo longo, complexo e cheio de nuances.
E não acaba por ai…
Se após o casamento não houver cumplicidade, companheirismo, romantismo, fidelidade… ele acaba.
Se você não mantém o relacionamento com seu cliente aquecido ele vai “buscar outro”.
Não lembre do cliente só na hora de pedir o cartão de crédito dele.
Para mais dicas sobre marketing e vendas, me siga no Instagram @guilherme.diasg
Forte abraço,
Guilherme Dias
