4 Dicas Para Vender Produtos de Ticket Alto

Nas minhas palestras costumo começar a apresentação mostrando que já vendi desde hambúrgueres e pizzas até máquinas agrícolas. Já passei por BMW, Jaguar Land Rover e Volvo, também.

Essas diferenças de mercados me ensinaram muito ao longo da minha carreira em marketing e vendas.

Aprendi na prática que, além da discrepância de preço, são momentos de consumo e abordagens completamente diferentes. Pessoa certa, produto certo, momento certo. Esses 3 elementos precisam estar em perfeita sinergia.

Vender produtos de alto ticket requer conhecimentos adicionais sobre os hábitos de consumo das pessoas.

Neste post vou compartilhar 4 coisas fundamentais que aprendi em mais de 15 anos de marketing e vendas sobre o assunto.

1. Entenda a Curva de Consciência do Consumidor

O nível de consciência é uma metodologia criada por Eugene Schwartz, que busca compreender como o consumidor se comporta durante o momento de compra. Usando essa ferramenta é possível descobrir qual o melhor tipo de discurso usar durante o processo de venda.

Para simplificar: é muito mais fácil vender uma latinha de Coca-Cola do que vender uma Consultoria Tributária.

No primeiro você só precisa de uma boa oferta, já o segundo requer uma explicação detalhada sobre o trabalho, conceitos, estudos de caso, provas de sucesso, promessas…

O nível de consciência também é moldado sobre o que o cliente sabe sobre sua marca.

Veja agora os 5 níveis e reflita sobre seu produto ou serviço:

  1. Mais Consciente: é o exemplo do cara que vai comprar a Coca-Cola. Ele não tem dúvidas sobre os benefícios do seu produto. Ele já te conhece, sabe da sua entrega e precisa apenas de uma boa oferta para fechar negócio.
  2. Consciente do Produto: o cliente sabe o que você vende, mas ainda não tem certeza que seu produto é o melhor para ele.
  3. Consciente da Solução: o cliente em potencial sabe que resultado espera, mas não sabe o que seu produto oferece.
  4. Consciente do Problema: ele sabe que tem um problema, mas não sabe se existe uma solução.
  5. Totalmente Inconsciente: Sem nenhum conhecimento, com exceção, talvez de sua própria identidade ou opinião.

Saber em qual dos 5 níveis seu cliente está é fundamental para encontrar o discurso certo para uma venda de ticket alto.

2. Segmentação é mais importante do que volume

Em via de regra, quanto mais caro seu produto, mais caro será o custo do seu lead. Consequentemente, seu investimento em marketing deve ser considerável.

Muita gente quer vender produtos de R$ 1 milhão pagando R$ 25 no lead…não é bem assim.

Isso não significa que você deva sair “atirando para todo lado”. Bem pelo contrário.

Ao invés de buscar que sua marca seja “conhecida por todos”, você precisa aprender a nichar e falar com o público certo. A segmentação é muito mais importante que a exposição.

Isso significa que seus recursos devem ser alocados em:

  • Qualificação da sua equipe de vendas;
  • Pesquisas de Mercado
  • Pesquisas de Palavras-chave
  • Investimento em pequenas plataformas de nicho
  • Eventos de alto padrão
  • Networking Profissional

Você não deve ter medo de fazer tráfego para pequenos sites super nichados e com pouca audiência. Uma boa campanha de Google Display e uma boa Assessoria de Imprensa vão te ajudar muito nesse quesito.

3. Invista em um atendimento técnico especializado

Imagine você comprando uma joia de R$ 30.000,00 pela internet…

A maioria das pessoas não vai simplesmente clicar em “adicionar o carrinho > pagar”. Seu cliente, mesmo na internet, vai querer saber mais sobre a procedência do seu produto…

Ter um atendimento de plantão nas redes sociais e nos chats das suas plataformas é fundamental para conquistar os clientes mais exigentes.

Treine sua equipe comercial para que eles possam defender as características, benefícios e também saibam tirar boas fotos e fazer bons vídeos para enviar ao cliente.

O processo de venda de um produto de alto ticket é mais demorado e requer mais atenção. Paciência, técnica e conhecimento aprofundado sobre o que se está vendendo é fundamental.

4. Grandes vendas dependem de relacionamento

Eu gosto de comparar grandes vendas com um casamento.

Ninguém chega na balada, olha para a outra pessoa, dá uma piscadinha, chega perto e… “quer casar comigo?”. No mínimo a pessoa vai chamar os seguranças para tirar o louco de lá.

Com vendas é a mesma coisa. Um processo a ser construído através da presença, frequência, intimidade, confiança…

É preciso chegar na balada, dar aquela piscadinha, oferecer uma bebida, trocar ideias, trocar telefone…

No outro dia chamar para um café, levar para jantar, cineminha…

Depois de apresentar para a família, namorar e noivar, só então o casamento (venda) acontece. É um processo longo, complexo e cheio de nuances.

E não acaba por ai…

Se após o casamento não houver cumplicidade, companheirismo, romantismo, fidelidade… ele acaba.

Se você não mantém o relacionamento com seu cliente aquecido ele vai “buscar outro”.

Não lembre do cliente só na hora de pedir o cartão de crédito dele.

 

Para mais dicas sobre marketing e vendas, me siga no Instagram @guilherme.diasg

Forte abraço,

Guilherme Dias

 

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