Se você está planejando anunciar no Google, Instagram ou qualquer outra plataforma, precisa aprender uma sigla que está no centro de toda boa decisão em tráfego pago: ROAS.
É ela que mostra, sem rodeios, se a sua campanha está de fato trazendo dinheiro de volta, ou só comendo seu orçamento.
Mas afinal, o que é ROAS?
ROAS significa Return on Advertising Spend, ou Retorno sobre o Investimento em Anúncios. Ele responde a uma pergunta simples: “Para cada real que eu coloco na minha campanha, quanto volta em receita?”
Se você gasta R$ 1.000 em uma campanha e fatura R$ 4.000 com as vendas geradas por ela, seu ROAS é 4. Ou seja: cada R$ 1 virou R$ 4 em retorno direto.
E não, não é a mesma coisa que ROI. E a diferença importa, muito.
ROAS x ROI: qual é a diferença (e por que confundir os dois pode te sabotar)
Muita gente usa ROAS e ROI como se fossem sinônimos, mas eles não são.
E entender essa diferença pode evitar decisões perigosas.
- ROAS olha apenas para os custos com mídia paga. É o retorno bruto sobre o valor investido em anúncios.
- ROI (Retorno sobre o Investimento) vai além: considera todos os custos do negócio, inclusive equipe, ferramentas, logística, taxas, impostos, comissão, estrutura… e calcula o retorno líquido.
Em resumo:
- ROAS diz se o anúncio funciona.
- ROI mostra se o negócio está dando lucro.
Use o ROAS para otimizar campanhas. Use o ROI para avaliar a saúde geral da operação.
Erros comuns que distorcem o cálculo do ROAS
Agora que você entendeu a importância do ROAS, vale um alerta: ele é fácil de calcular — e mais fácil ainda de errar.
Veja os deslizes mais frequentes:
Não considerar todos os custos envolvidos na campanha
Muita gente só soma o valor gasto com o anúncio em si. Mas e a ferramenta de automação? O salário da equipe? Os criativos produzidos?
Confundir faturamento com lucro
ROAS mede o retorno bruto. Se você não comparar com seus custos operacionais depois, pode achar que está ganhando, quando na verdade está no prejuízo.
Usar dados de conversão mal rastreados
Um pixel mal instalado ou um Google Analytics mal configurado pode mostrar um ROAS alto — e enganoso.
Checklist do ROAS: o que entra no cálculo (e o que não entra)
Inclua no custo de campanha:
- Investimento em mídia (Google, Meta, etc.);
- Produção de criativos;
- Ferramentas de tráfego (automação, landing pages);
- Equipe responsável (interna ou agência).
Não entra no cálculo do ROAS:
- Custo dos produtos vendidos;
- Frete;
- Impostos sobre a venda;
- Despesas fixas da empresa.
Esses itens são usados no cálculo do ROI, não do ROAS.
Como usar o ROAS para tomar decisões de orçamento
Agora que o conceito está claro, vem a parte mais estratégica.
O ROAS não é só uma métrica para acompanhar, ele é uma ferramenta de decisão. Veja como usar:
Compare campanhas entre si.
Se você tem dois anúncios rodando e um tem ROAS de 6 e outro de 2, já sabe onde investir mais.
Defina metas por canal.
ROAS de 3 pode ser ótimo no Google, mas insuficiente no TikTok se o ticket for mais baixo.
Ajuste a verba com base no histórico.
Suba o orçamento onde o ROAS está consistente. Corte onde não performa, ou revise segmentações e criativos.
Trace o ponto de equilíbrio.
Saiba qual o ROAS mínimo que cobre seus custos. Isso muda de negócio para negócio — e conhecer esse número muda tudo.
E por que tudo isso importa tanto?
Porque no fim das contas, investir em tráfego pago não é sobre gastar mais. É sobre investir melhor.
O ROAS é como um painel de controle que mostra, em tempo real, onde seu dinheiro está dando retorno, e onde está sendo desperdiçado.
Num cenário em que os custos de mídia aumentam, a concorrência é alta e os algoritmos mudam o tempo todo, tomar decisões com base em achismo já não é uma opção.
Medir, entender e agir com base no ROAS te coloca um passo à frente da maioria dos anunciantes.
E se você ainda não monitora essa métrica de perto, talvez seja esse o verdadeiro custo que está travando o seu crescimento.
